找工作的时候，很多人都卡在最后一步谈工资。明明面试表现不错，一提加薪就紧张，要么不敢开口，要么一开口就把天聊死，最后要么拿到的工资比预期低一大截，要么直接错失offer。我身边好几个朋友都踩过这个坑，有人不好意思提，入职后干了大半年才发现，同岗位的同事比自己多拿两千块，越想越憋屈；有人上来就狮子大开口，直接把HR吓跑，到手的offer飞了。

其实谈工资不是乱砍价，本质是一场心理博弈，你摸透了对方的底线，也清楚自己的价值，才能拿到理想的数字。今天就把我这些年帮朋友改谈判话术、总结出来的实用技巧分享给大家，都是能直接用的干货。

首先，谈工资之前，你得先做好准备工作，不能瞎开口。很多人面试前根本没做调研，开口就要一万，要么要低了自己亏，要么要高了直接被pass。你最先要做的，就是摸清这个岗位在当前市场的薪资范围。

现在找信息太方便了，招聘网站上同岗位的薪资写得都很清楚，你还可以去行业论坛、脉脉这类地方问问，认识同行的话直接问一句也没什么。你要分清楚，这个范围里的最低值是给刚入行的新人，最高值是给有三五年以上经验的熟手，你根据自己的工作年限、项目经验，给自己定一个合理区间。比如你找的运营岗，市场范围是8-12k，你有两年经验，做过两个拿得出手的项目，那你可以把预期定在10-11k，别直接喊到15k，那不叫谈判，叫碰运气。

除了摸市场价格，你还要想清楚，自己手里有哪些筹码。很多人说我就是普通职场人，没什么拿得出手的大项目啊。其实不是只有带团队拿大奖才叫筹码。你之前做的项目帮公司降了多少成本，拉了多少新用户，提高了多少效率，这些都是实打实的筹码。比如你是做行政的，你之前把公司的采购成本压了10%，这就是你的成绩；你是做设计的，你改图快，能配合项目赶进度，从来不耽误上线，这也是你的优势。你提前把这些东西理清楚，谈的时候说出来，比你空口说“我能力很强”有用一百倍。

接下来就是谈判里最关键的，心态问题。我见过太多人，一开始就把自己放在低位，觉得“公司愿意要我就不错了，不敢提工资”，或者觉得“谈不拢我就没工作了，忍忍吧”。你要反过来想，公司招人是来解决问题的，你能帮公司解决问题，拿对应工资是天经地义的，不用觉得不好意思。

还有一种心态也不对，就是上来就跟HR对立，觉得“我必须把你砍下来才算赢”。其实谈判是双向选择，你要找的是一个能给到你合理薪资的公司，不是非要争个你高我低。保持不卑不亢的心态就好，你够坦诚，对方也会更愿意跟你谈。

然后就是具体的话术了，不同情况用不同的说法，我给大家举几个常见场景的例子，直接拿去用就行。

第一个场景，HR刚面试完就问你“你的预期薪资是多少”。这时候千万别说“您看着给吧”，你说了这句话，对方十有八九会给你开一个低于市场水平的工资。也不要只说一个数，你可以报一个你能接受的区间，比如刚才说的，你预期是10k，你就说“根据我对这个岗位的了解，还有我的经验，我的预期薪资在10到11k之间，当然如果公司的福利体系比较完善，这个范围也可以再聊”。这样既说清了你的底线，又给双方留了余地。

如果HR说“你开的比我们这边的薪资范围高了，我们最多只能给到9k”，这时候你别急着答应，也别急着翻脸。你可以先问问，除了基本工资，还有没有其他福利？比如年终奖一般是几个月？有没有项目提成？有没有涨薪空间？如果基本工资差一点，但是年终奖多，每年有固定涨薪，其实算下来也不亏。如果这些都没有，就是只能给到9k，你可以试试争取，比如你可以说“我理解公司有固定的薪资体系，我也很看好咱们公司这个平台，9k的基本工资我可以接受，能不能约定试用期之后调到9.5k，或者三个月之后根据我的工作表现调薪？”大部分公司都会愿意答应这个要求，毕竟你已经证明了自己的能力之后，涨一点工资对他们来说不是难事。

还有一种情况，就是你已经有当前的工作，对方挖你过去，怎么谈？这时候千万不要不好意思说加薪，你换工作本来就是要涨薪才划算，一般来说，跳槽涨薪20%-30%是比较合理的。你可以说“我现在对当前的工作也挺满意的，不过贵公司这个岗位和我的发展方向更契合，我目前的年薪是X，所以我希望新岗位的年薪能达到X+20%左右，当然我也相信我能给公司带来对应的价值，我之前做过XX项目，刚好能帮这边解决XX问题。”把你的要求和你能带来的价值绑在一起，对方很难拒绝你。

很多人会踩一个坑，就是在谈工资的时候，只盯着基本工资，忽略了其他福利，其实这些加起来也是一笔不小的钱。比如五险一金是按什么基数交的？有的公司按最低工资交，一个月自己就少好几百。有没有年终奖？年终奖是固定几个月还是看公司效益？有没有试用期，试用期打不打折？很多公司试用期工资打八折，要是试用期三个月，一下子就少了大几千。还有带薪年假、节日福利、餐补交通补房补，这些都要问清楚，别不好意思。比如你可以说“想问一下咱们这边的五险一金缴纳基数是多少，试用期多久，薪资会不会打折呀？”这些都是求职者该问的问题，HR不会觉得你事儿多。

还有一个大家常问的问题，我现在已经入职了，想跟老板谈涨薪，怎么说？其实跟谈offer是一个道理，你不能上来就说“我物价上涨了，我要涨薪”，你得拿你的工作成绩说话。你可以找老板有空的时候，直接跟他说，“我来公司这一年，完成了哪几个项目，帮公司做到了什么结果，现在也能独当一面负责更多的工作了，希望公司能给我调整一下薪资，您看看能不能帮我申请一下？”一般来说，你确实做出成绩了，老板都会考虑，哪怕这次不涨，下次有涨薪机会也会先想着你。

最后说一个大家容易忽略的点，就是谈崩了怎么办？其实真的谈不拢也没什么，说明这个公司给的预算不符合你的价值，就算你委屈自己进去了，你心里也会一直有疙瘩，干不了多久还是会走，浪费时间而已。找工作本来就是双向的，你值得跟你的能力匹配的工资，没必要为了拿到offer委屈自己。

总的来说，谈工资没那么可怕，也没那么复杂，你提前做好功课，清楚自己的价值，用对方法，大部分时候都能拿到接近预期的工资。别因为不好意思开口，让自己吃亏，毕竟出来工作，赚对应薪水就是最实在的事。

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[Q]：谈工资前需要做哪些准备？
[A]：首先要调研目标岗位的市场薪资范围，结合自己的工作经验定出合理预期，其次整理自己过往的工作成绩、能证明能力的项目成果，准备好谈判筹码。
[Q]：HR问预期薪资的时候，怎么回答比较好？
[A]：不要说“您看着给”，也不要只报一个固定数字，建议报一个和自己能力匹配的区间，同时说明可以根据福利体系灵活调整，给双方留好余地。
[Q]：公司给出的薪资比预期低，一定要拒绝吗？
[A]：先不要着急拒绝，可以先问清楚除基本工资外的其他福利，比如年终奖、提成、涨薪空间，如果其他福利丰厚，整体收入也能达到预期可以考虑；如果整体依然不符合预期，可以争取约定试用期后调薪，还是不行再拒绝也不迟。
[Q]：跳槽谈薪的时候，合理的涨薪幅度是多少？
[A]：一般来说，跳槽涨薪20%-30%是比较合理的范围，既符合换工作的成本，也不会因为开价过高把雇主吓跑。
[Q]：谈工资只需要关注基本工资就够了吗？
[A]：不是，除了基本工资，还要问清楚五险一金缴纳基数、试用期薪资是否打折、年终奖比例、各项补贴、涨薪机制这些隐形福利，这些加起来也是不小的收入。
[Q]：已经入职了，怎么跟老板谈涨薪？
[A]：不要拿生活开销当理由，要拿自己的工作成果说话，整理好你入职后完成的项目、做出的成绩，说明你能承担更多工作，再提出涨薪申请，成功率会高很多。
[Q]：工资谈不拢是不是就没希望了？
[A]：谈不拢说明公司的预算不符合你的价值，就算勉强入职也会心存不满，很难长久做下去，这种情况下不如果断放弃，寻找匹配自己价值的岗位。
[Q]：谈工资需要放低姿态吗？
[A]：不需要过度放低姿态，你能为公司解决问题，拿到对应薪资是天经地义的，保持不卑不亢的心态就好，过度卑微反而会让对方压低你的价值。